Téma
Téma

Parťák v podnikání

02.05.2014  Martin Hudeček 2  komentářů

Jaký je užitek konzultantů pro naši firmu a pro mě, jako ředitele firmy? Jakou hodnotu nedokážu generovat z interních zdrojů? Jsou to znalosti? Nebo je to schopnost řídit? Vymyslet? Nastavit proces? Ne. Pro mě je konzultant dočasným partnerem v mém podnikání. Společníkem, se kterým sdílím svá očekávání, rizika i zisk. K tomuto stavu ovšem vedla dlouhá cesta a považuji za užitečné vrátit se v čase do roku 2005.




Máme tedy rok 2005 a naše firma přerůstá svůj existující systém řízení. Pokud chceme zvládnout svůj rozvoj, musíme se změnit. Oslovili jsme trh a s pomocí konzultantů jsme poznávali možné cesty. Rozhodli jsme se pro procesní řízení. A začali jsme ho realizovat (projekt jsme nazvali Jungle ). Vyplatilo se nám nakoupit si konzultanty jako průvodce změnou, a to i přesto, že jeden z členů managementu byl profesionální ISO auditor. Získali jsme nezávislý pohled na firmu, kolega se dál věnoval své primární zodpovědnosti a všichni jsme se mohli soustředit na vlastní popis procesů a vztahů. Měli jsme se o koho opřít.

V roce 2008 jsme, především díky kooperujícímu konzultantovi, včas reagovali na postupující ekonomickou recesi. Byli jsme tak soustředěni na budování svého byznysu, že jsme si v počátku změn, které se děly kolem nás, nevšimli. Po jeho vstupu jsme rychle reagovali a opět jsme zásadně změnili své zaměření. Zmenšili jsme firmu a přešli jsme do operativního, až krizového způsobu řízení. Zastavili jsme investice, zahodili jsme vytyčenou strategii. Konzultanti nám pomohli najít k tomu sílu. A recese nás posílila. Troufnu si tvrdit, že jsme ji díky včasné reakci dobře využili. Externí pohled byl ovšem zásadní. Od té doby si takové konzultanty udržujeme ve svém okolí, na rozhraní, které jim umožňuje chápat specifika naší firmy, a současně si udržet odstup, nadhled. Už se mi to několikrát vyplatilo.

A nakonec třetí příklad. V roce 2011 (o rok později, než by bylo optimální) jsme se, opět díky lidem v našem okolí, rozhodli změnit své zaměření. Potřebovali jsme přejít z krizového řízení do strategického. Začali jsme opět plánovat naši budoucnost, konkretizovat odpovědi na otázky, kde chceme být za pět let, co pro to musíme udělat. Jaké systémy řízení musíme nastavit. Jaké konkrétní kroky musíme dělat. A je to opět externí konzultant, kdo nás touto změnou provází. Je to proces, který si tento konzultant prožil ve svých vlastních firmách a ví, že fungoval. Tak se jej držíme. Můžeme se soustředit na otázky Proč, Co, Jak. Ne, není možné delegovat zodpovědnost za strategii a strategické řízení. Je ovšem možné delegovat zodpovědnost za cestu, která k ní vede. 

Koho tedy já a můj tým potřebujeme a proč? Jaké jsou naše motivy ke spolupráci s externími odborníky?

Možnost sdílet 
Být obklopen těmi, s nimiž můžeme sdílet náš příběh. Kteří nám naslouchají a začnou s námi psát další kapitoly. Podělí se o své zkušenosti, nápady. Pomáhá mi, když mám kolem sebe lidi, kteří v tom nejedou s námi, přesto jsou s námi angažováni a mohu jim důvěřovat. Ti, kterým mohu zavolat, když se mi něco podaří, i když se něco nepodaří. Jsou v obraze, znají naši situaci a poskytují mi své zkušenosti a podporu. Parťáky je možné hledat i za branou vlastní firmy.

Možnost soustředit se 
Nakupuji takové služby, které nám umožňují soustředit se na vlastní přidanou hodnotu. Když chceme hledat odpovědi na otázky Co, Proč, Jak, je skvělé mít někoho, kdo řídí proces hledání. Kdo moderuje setkávání, kdo řídí proces. Kdo zodpovídá za to, že v určené době máme odpovědi v potřebné formě i kvalitě. 

Možnost zkoušet nové cesty
V dnešní době potřebujeme neustále zkoušet nové cesty, které vedou k cíli. Jdeme do neznáma. Musíme jít do neznáma. Chceme takové konzultanty, kteří si tyto cesty již zkusili, mají tedy osobní zkušenost. Nebo využívají metodiky, které z takových zkušeností vyplývají. Je jedno, jestli jde o akvizice nových trhů, změny v systému řízení nebo v hledání optimálního modelu řízení. Musíme se vydávat na výpravy do neznáma a k tomu potřebujeme průvodce. A chceme je platit za to, že dosáhneme cíle, nikoli za to, že jdou společně s námi. Právě v těchto dnech připravujeme novou prodejní kampaň. Nový produkt na nový trh. Konzultanti nejsou placeni za svou práci, ale za kýžený výsledek. Jsou ochotni s námi sdílet zodpovědnost a rizika. Pokud bude kampaň fungovat, prodáme své produkty a podělíme se o zisk s těmi, kteří nám k tomuto cíli pomohli. Díky takovému modelu spolupráce mohu realizovat více kampaní. Případný neúspěch (s tím musím počítat, jdu přece do neznáma) neznamená vyčerpání všech zdrojů. Ty mohu využít na novou výpravu. Právě touto cestou, podle mého názoru, jde budoucí podoba konzultačních služeb.

Projektové podnikání
Pro realizaci svých cílů mám vždy omezené zdroje. Současně potřebuji zkoušet stále nové cesty k cíli. Všichni víme, že žijeme v době změn a každá změna je expedice do neznáma. Na každou expedici potřebujeme průvodce. Někoho, kdo nám pomůže připravit expedici a kdo nám pomůže při samotné cestě. A chceme jej platit zejména tehdy, když dojdeme do cíle, který jsme si stanovili. Pokud bychom realizovali pouze výpravy, které mají jistý výsledek, neobjevili bychom nová území. Musíme jít do rizika neúspěchu a potřebujeme toto riziko sdílet. 

Vzniká projektové podnikání. Po určitou dobu mám dalšího společníka ve firmě. Někoho, kdo je stejně jako já placen ze zisku nebo z vygenerované hodnoty. Já důvěřuji jemu a on důvěřuje mně. Nemůžeme vše předem domluvit a musíme ctít princip win/win. Společně podnikáme.

Pokud tohoto budou konzultanti a konzultační společnosti schopni, potom mají skvělou budoucnost. Konzultanti, kteří chtějí být placeni od hodiny, u mě mají těžký život. Ptám se jich, proč mám platit za jejich čas, když si kupuji jejich hodnotu. A občas se nechám přesvědčit, že je to stále funkční model. Snadno měřitelný. Ale dočasný. Každý, koho dnes platím od hodiny, má úkol přinést návrh, jak můžeme přejít k placení za hodnotu. A hodnotu pro mě má až to, co se žádoucím způsobem projeví v mé firmě. 

Moje osobní zkušenost je velmi pozitivní. Neobjevil jsem Ameriku. Už nyní je mnoho těch, kteří již s návrhy společného projektového podnikání počítají. Kteří se mnou takto podnikají. Takoví mají u mě dveře otevřené.

Foto: Flickr user Alexander Becker

Martin Hudeček

Systemický kouč, jednatel a manažer v ORBITu, konzultant, podnikatel a pedagog.

 
 

Michal Vallo

Aguarra 

Pekný článok. Moja skúsenosť je, že sme to my konzultanti, kto ponúka klientovi spoluúčasť na výsledku. Je to pre nás výhodné, pretože a) zarobíme oveľa viac a b) zákazník je donútený premýšľať a zapojiť sa do práce, čo vedie na podstatne lepší výsledok. Zatiaľ sa naša ponuka stretla vždy s prekvapením a odmietnutím. Ako zmerať prínos, ak firma nie je zvyknutá merať ani bežnú prevádzku? A čo ak sa doručený zisk objaví v inej „škatuľke“? (Zlepšujeme proces vývoja, a zisk sa objaví v tržbách, čo je iné oddelenie – predaj. A iné oddelenie nás nezaujíma.) A čo ak sa meraním zistí, čo malo ostať skryté? Alebo aj opačne, konzultant príde s dobre odargumentovaným nápadom a zákazník ho z nejakého dôvodu nerealizuje, čím sa výsledok nedostaví (a ani nárok na odmenu). Alebo konzultant prezentuje nereálne prínosy (nezáleží či úmyselne alebo z neznalosti). Myslím si, aspoň za seba, že projektové podnikanie je atraktívnejší model, pretože sa na ňom dá lepšie sebarealizovať. Prekážku vidím v nepripravenosti zákazníkov na takýto prístup.

05.05.2014 22:18   Reakce

Martin Hudeček

ORBIT 

Michale, díky za komentář. Nechtěl byste na toto téma = co navrhujete, jaké změny musí u zákazníků nastat, aby... nechtěl byste napsat článek? Nebo můžeme spolu dát rozhovor. My máme podobnou zkušenost. Našimi zákazníky jsou velké korporace, které mají standardně úplně oddělený proces výběru služeb/řešení (co a proč potřebují).. a nákupu(kdo to dodá). Nákup je motivován na nejnižší cenu. Jakákoliv preference dodavatele je okamžitě napadána jako klientelismus a korupce. Jestliže si tedy vzájemně nedůvěřují jednotky v rámci jedné korporace, přenášejí tento model i na své okolí. A společně podnikat můžeme jen na základě vzájemné důvěry, kooperace. Vidím pozitivní změny a v některých případech se nám daří toto staré paradigma překonat. I velcí už vědí, že se musí změnit:-).

06.05.2014 08:25   Reakce

Minulá témata

 
Přináší společnost LMC, s.r.o., vyrobeno ve spolupráci s Omega Design & Breezy