Téma
Téma

V krizi poznáš přítele i obchodníka

01.08.2013  Ondřej Krása 4  komentářů

Moderní doba je dobou předstírání a předstírání k obchodu patří. Co jiného jsou jinak mistrné komunikační dovednosti… Popravdě, kdo skutečně potřebuje životní pojištění? Vtip. Samozřejmě, že všichni. Ale co se skutečně skrývá pod povrchem obchodníků?

Zaplať pán Bůh za to, že skončila léta, kdy kdokoli, kdo se naučil americký úsměv, vyzařoval úspěch, kudy chodil, a věřil ve své charisma, byl ten nejlepší. Dnes už to nestačí.

Snad proto, že obchod má i své temné stránky. Těmi je neúspěch, propad, stagnace. Svým způsobem mají ekonomové pravdu, když se děsí, že se zastavil růst. Otázka je, jestli růst musí být jen obratový či ziskový. Zdali bychom neměli spíše hledat kvalitativní posuny. Nakonec v tom může být hluboký smysl a východisko. 

Porada, kde se řekla pravda
Před časem jsem měl zajímavý zážitek z krizové porady obchodníků. Nikomu se moc nedařilo. Ani těm, kteří byli úspěšní v minulosti – obchodů mají méně všichni. Excelentní se stávají průměrnými a průměrní se stávají slabými, z hlediska čísel. 

Jaká otázka nebo intervence pomůže? Vyhrožování, pochopení, seznam aktivit na flip? Abyste slyšeli stejné řešení, jako už tolikrát? Jako například „budeme více volat svým klientům“?

Nicméně na poradě padla průlomová otázka. „Jak přemýšlíte o své budoucnosti?” Protože když se nedaří, všichni pochybují o budoucnosti – své, týmu či firmy. Po této otázce následovaly výpovědi typu: „Hm, docela blbý, začínám si půjčovat, jsem matka-samoživitelka a tenhle půlrok by fakt slabý, a pokud se to nezlepší, musím udělat změnu…“ „Jestli se to nezlepší do půl roku, hledám si jinou práci.“ nebo „Budu tady, dokud mne nevyhodí. Mám i jiné priority.“„Mě živí manžel, u mě to bohudík není tak hrozné...“

Je zajímavé sledovat, jaké strategie lidé volí. Snaží se více? Nebo hledají exitovou strategii? Či závidí konkurenci a přemýšlejí, jak k ní zběhnout?

Je třeba se bavit o energii, která je za rolí obchodníka. Lidé jsou v podstatě dospělí, když jim to firma umožní, když se přestanou hrát hry na manažera a pracovníka. Když se lidé začnou bavit, co skutečně chtějí a nechtějí dělat. Co skutečně budou a nebudou dělat, kam budou či nebudou investovat sami sebe.

V obchodě platí stejné pravidlo mezi manažerem, obchodníkem a zákazníkem. Je to pravidlo Musíte mi věřit! A proč? „Protože bych Vás mohl podvést,“ říká v jednom židovském vtipu prodavač zákazníkovi na otázku, proč si má mezi všemi produkty vybrat právě ten obchodníkem nabízený. 

Stejně dokáže podvést zaměstnanec manažera. I když se všichni manažeři snaží, aby měli navrch. Stačí to? No, základem je přece dát GPS do aut. „Důvěra je dobrá, kontrola je lepší,“ říkával už kdysi dávno Lenin.

Excelence, nikoli průměr
V obchodě platí jistá pravidla už tisíce let. Domnívám se, že obchod má v sobě dokonce i mystický rozměr, minimálně vyjadřuje princip rovnováhy, princip dávání a braní. Princip dohody, princip smlouvy. Na tom stojí lidská civilizace. 

Nemyslím si, že musíme nutně hledat nové zázraky, know-how či sofistikované systémy. Konec konců to už ani není v postmoderní době možné, najít nějaký zázračný lék… Stačí se koncentrovat na podstatné. 

Čím déle dělám v obchodě a poradenství, tím více si uvědomuji, že naprosto zásadní otázka není, co kdo dělá, ani jak, ale KDO to dělá. 

V otázce KDO je skryto asi nejvíce. Kromě dovedností a schopností existuje navíc něco, čemu se také říká metadovednosti člověka, tedy dovednosti za dovednostmi (např. humor), smysl a hodnoty člověka. To vše je skryté, těžko rychle naučitelné. 

Možná si můžete říci, že je zbytečné se tím zabývat, protože svět obchodu je světem předstírání, tak co to řešit? Právě tato hrana je myslím v obchodě nejzajímavější. Hrana, kdy je předstírání prokouknuto a my se s klientem ocitáme v úplně jiné rovině vztahu. Tady se píše skutečný úspěch a lidé zažívají smysl z toho, co dělají. 

Vzniká hlubší propojení a další patro obchodního vztahu. V klasickém pojetí obchodník prodává, má převahu informací a v podstatě je řízen svou konkurencí. Protože cenu a vše ostatní dělá podle ní. Dalším patrem je kooperace s klientem, kde se začínají stírat hranice zákazník – dodavatel. Vzniká síť, která pracuje na dosažení společného cíle. Pro tento typ vztahu potřebujete nové kvality obchodníků a samozřejmě i jinak myslící zákazníky.

Kvalitou číslo jedna je vášeň – jako největší zdroj vnitřní energie. Už ve středověku si mniši brali za vzor prostitutky pro jejich vášeň, kterou chtěli sami získat pro své duchovní snažení. Prostě tam musí být něco, co mne naplňuje. Snad to souvisí i s mým osobním povoláním: prodávám brýle, protože jsem fanda do módy a rád lidem pomáhám v jejich stylu, prodávám motorky, protože miluju silné motory a vítr ve vlasech. Prodávám finance, protože mi přijde ten finanční matrix v něčem fascinující. 

Tuhle energii nezle obejít. Tady se těžko lže i předstírá. Samozřejmě, že práce je jen práce, samozřejmě, že to děláme všichni kvůli penězům. Anebo jak říká Werich: „Radši míň za to, co radši?“ No ale obchodníci to přece dělají jen pro prachy! Přesně toto je klišé, kterého se musíme zbavit. Jako představy, kdo je vlastně dobrý obchodník. 

Spravedlnost a ochota dělit se 
Dál je to o týmu. V týmu se nakonec ukazuje, jaké vztahy jste vůbec schopen vytvořit. Ten, kdo podvádí a jede na sebe, dělá totéž i klientům. Jasně, všichni jedou v podstatě na sebe, ale v momentě, kdy si začnou obchodníci nahrávat, je to možná začne i výrazně více bavit. Obávám se, že jistý typ oportunistů a narcistů, kteří jsou ale většinou velmi úspěšní, nemá v takovém týmu místo. Spravedlnost je totiž klíčová hodnota pro tým. 

To, že ve firmách spíše vidíme situace, kdy šéf má své oblíbence, povyšuje se na základě atraktivity či servilnosti, ještě neznamená, že je to tak správně. Kdo zažil tým, kde fungovala férovost, ví, jak silné a inspirativní prostředí to dokáže být.

Na druhou stranu se nikdo nesmí vézt. V podstatě jsou to hodnoty francouzské revoluce. Volnost, rovnost a bratrství. Rovnost znamená, že jsme si v týmu rovni přínosem. Že poměr dávání a braní je vyrovnaný. To je také spravedlnost. Bratrství neboli moderně týmovost. 

Co tedy napsat závěrem?

  • V krizi poznáš obchodníka, protože se ukáže, jakým směrem jej táhne jeho skutečná motivace, a zároveň kde je potenciál pro transformaci.
  • Uvidíte skutečné zdroje energie, které dokáží přetvářet služby i produkty.
  • Autenticita a osobní poctivost jsou dlouhodobě výhodné, protože jsou podmínkou pro vytvoření skutečné důvěry klienta. Pózy a přetvářka v dlouhodobých vztazích nikdy nevydrží. 
  • A nakonec je tu schopnost dělit se. Spravedlnost, která je podmínkou pro to, aby fungoval tým. 

Angažovanost je květina, která vyroste, když má podmínky. Tím myslím, když má zahradníka, který je ochoten občas oddělit zrno od plev. 

Ondřej Krása

Kouč a člověk zabývající se otázkou, jak přežít v ekonomickém světě a mít ten luxus neztratit sebe sama.

 
 

Radim Koštial

Ondro mám moc rád tvůj styl myšlení a tvůj styl psaní. Skvělý článek!

06.08.2013 11:32   Reakce

Katerina Komankova

Moc pekny clanek. Diky!

07.08.2013 23:17   Reakce

Zbynek Rozbořil

Moc se mi to líbí, Ondro. Jsi pro me moc zajimavy clovek svým moderním, svobodnym a hraničním přemýšlením. Dokážeš konfrontovat a přitom zanechat naději. A tento článek o prodeji je pro me jasnou ilustraci těchto kvalit. Víš co by me zajímalo? Jak bys doporučoval pracovat s manažery, kteri jsou vystrašení tím, ze nedodrží cile a budget a vlivem teto paniky tlačí a zotrocuji své lidi v týmu, nutí je více volat a dělat dalsi nesmyslne aktivity, vedoucí jen k tomu, ze se lidé touto buzeraci vytočí a odejdou? Jak prodávas :)) své myšlenky pravé těmto manažerům?

17.08.2013 07:37   Reakce

Ondřej Krása

Zbyňku děkuji za podporu i otázku. Popravdě, tahle otázka by zasloužila článek, možná i více. V realitě myslím funguje několik málo věcí. Lidi se buď manažera bojí nebo z něho mají respekt, či je jim pro smích. Pokud lidé manažera z jakéhokoliv důvodu respektují, má šanci, že lidé budou skutečně dělat to, co říkají, či dokonce ještě více. Pokud mají jen strach, či si jen za zády stěžují, co je to za "xxx", je to přetahovaná, kde manažer dlouhodobě nemá šanci vyhrát.

19.08.2013 16:59   Reakce

Minulá témata

 
Přináší společnost LMC, s.r.o., vyrobeno ve spolupráci s Omega Design & Breezy