Téma
Téma

Máte strach z prodeje? Přestaňte „prodávat koberce“

01.08.2013  Zbyněk Rozbořil 3  komentářů

Během svých tréninků v různých firmách se často lidí ptám, jak vnímají skutečnost, že součástí jejich práce je prodej. Obvykle mi odpovědí, že je pro ně prodej tlačení, přesvědčování a vnucování něčeho někomu, kdo o to vůbec nestojí. Asi není překvapením, že původcem tohoto tlačení je management, který potřebuje naplnit „pajplajnu" a předložit akcionářům očekávané výsledky.

Špatně je ale to, že se tlačením lidí do prodeje ztrácí hlavní esence, která je na prodeji tak vitální a klíčová – vášeň a zaujetí – a lidé se prostě začnou prodeje bát a už to není ono. Co tedy s tím?

Tou hlavní věcí, již je třeba udělat, je změna chápání obsahu aktivity, kterou nazýváme prodej. Změna od tlačení produktu k umožňování nákupu. Tento posun vychází z předpokladu, že lidé rádi nakupují, ale jsou neradi, když jim někdo něco prodává. Při tlačení na pilu během prodeje logicky narůstá zákazníkova rezistence, které se obchodníci bojí. Naopak při dokonalém poznání způsobu, jak zákazník nakupuje, u něj může vzniknout pocit nadšení z toho, že je mu rozuměno. A to je fajn. Prodejní aktivita se tak stává vytvářením zákaznického zážitku z nákupu. 

Možná si to zkuste představit na příkladu. Už jste někdy měli pocit, že koupit něco od prodejce byla radost? Že vás to bavilo? Že jste si to užili? V tu chvíli jste zažili přesně to, co myslím výrazem zákaznický zážitek. No a měli jste někdy pocit, že vám někdo něco tlačí, často i přes vaše potřeby a zájem? Že je neodbytný a v podstatě až trapný? To je často důsledkem neohleduplného technického prodeje, kde zákazník hraje víceméně roli nezbytné kulisy, ale hlavní slovo má obchodníkovo ego. 

Co je tedy třeba udělat pro to, aby se ve firmách přístup k prodeji alespoň trochu změnil? Na základě svých dosavadních zkušeností mám pocit, že hlavní změny je nutné udělat na úrovni sales managementu a prodejců samotných. Od top managementu, kromě zadání KPI, v oblasti prodeje nic moc neočekávám.

Na úrovni středního managementu pak vnímám jako klíčovou dovednost umět přefiltrovat zadání boardu do manažerské a hlavně psychologické práce s lidmi. Znamená to schopnost zastavit tvrdé, direktivní a často nepovzbudivé informace, vybrat z nich ovlivnitelnou podstatu a v maximální možné míře zapojit potenciál celého týmu, aby každý mohl přispět svou silnou osobnostní stránkou k naplnění zadání. Sales manažer musí být podle mého názoru skvělý čtenář čísel a zároveň praktický psycholog, schopný napojit se na individuální talenty a vášeň každého ze svých lidí. V koučinkové hantýrce se mluví o schopnosti modelování vzorců excelence (na tento vzorec se detailněji zaměříme v některém z dalších textů). 

Na úrovni prodejce je třeba dotáhnout do konce změnu mentálního nastavení směrem k prodeji samotnému. Nebrat zákazníka jako kořist, kterou musím uhnat. Naopak, naučit se mnohem citlivěji rozpoznat způsob, jak zákazník nakupuje, a být také kreativnějším v nápadech, jak zákazníkovi zprostředkovat zážitek. Naučit se co nejvíce klást otázky typu: Co opravdu potřebuje? Jak nakupuje? Za co rád zaplatí? Na co je citlivý? Co ode mne chce? Co by jej potěšilo? Co je pro něj hodnota? Jakou kvalitu mohu přinést svým produktem do jeho života? 

Prodej může být vrcholně kultivovanou, a přitom příjemně přímočarou a užitečnou aktivitou. Jen je třeba pojmout jej optikou zákazníka, nikoli vlastní. Pak to baví obě dvě strany a odpor k prodeji se rozpouští. Prodej totiž musí bavit oba, jinak je to strašná dřina... 

Jan Korbel

Dobrý den. Hezká myšlenka. Právě včera jsem podobé téma řešil ve velmi pokročilém tréninku obchodníků. Vše, co píšete, je pravda. Navíc je zde ale další faktor. Pokud obchodník neumí pracovat s otázkami a správně předat a získat informace, manažer nemá prostor moc působit. Poslední 2 roky vidím, že ani opravdu pokročilí obchodníci nemají představu, jak povrchně s klientem pracují a co všem jim uniká. Teprve když vidí ukázky, začínají objevovat úplně nový svět. Takže i prodejci potřebují vynikající podporu, aby mohli být vynikajícími prodejci.

15.08.2013 08:41   Reakce

Katerina Komankova

Je to presne tak. Trefa do cerneho. Zprostredkovatele nakupnich zazitku musi naslouchat zakaznikovi a zapomenout na procenta a KPI. Meli by se ridit vetou : " Help this person" . Bohuzel, ne vsechny firmy jsou tak pruzne a/ nebo nevnimaji tak citlive informace, ktere prinaseji zprostredkovatele nakupnich zazitku domu, aby se mohl uskutecnit ten oboustrane vyhodny akt. V kazdem pripade, kdyz pujdeme na schuzku s cilem naslouchat a pomoci, mame vetsi sanci vratit se s podepsanou pamatkou na prijemne straveny cas, nebo minimalne bez pocitu obracejiciho se kufru. Takove schuzky nejsou zbytecne, ty dobiji baterky a jsou studnici informaci pro rozvoj/ upravu portfolia nebo obchodniho modelu/ novou cilovou skupinu. Takze panum a damam na vsech pozicich doporucuji mene tlacit a vic si uzivat :)

16.08.2013 14:18   Reakce

Lukas

Je smutné, že v době krize začíná a končí podpora obchodníka u něho samotného. Vedoucí se stará pouze o naplnění plánu ale není ochoten pro to udělat nic jiného, než tlačit na obchodníka. Většinou nemá důvod. Obchodník je jeho podřízený.

22.01.2014 17:40   Reakce

Minulá témata

 
Přináší společnost LMC, s.r.o., vyrobeno ve spolupráci s Omega Design & Breezy