Téma

Když jsi prodejce, musíš mít dobrou náladu – rozhovor s Thomasem Tietjenem

01.08.2013 Radim Koštial 1 komentářů

Poprvé jsem ho potkal v květnu na konferenci o skvělém obchodním týmu. Okamžitě mě zaujal svojí bezprostředností, otevřeností, pozitivní energií a skvěle zvládnutou, milou češtinou. Thomas Tietjen pochází se severního Německa, v Česku žije od roku 1992 a podniká v dovozu a distribuci medicínských přístrojů. Zajímaly mě jeho názory nejen na obchodnickou praxi, ale i srovnání jeho zkušeností odsud a z Německa.

Thomasi, jak ses dostal do Čech?
Já jsem vlastně přišel za holkama. (smích) Byl jsem tu na návštěvě v roce 1982 a potkal svoji budoucí první manželku, která se mnou později žila v Německu. Po pádu železné opony mě lákalo jít sem a začít tu podnikat, což se zase nelíbilo jí, protože chtěla raději zůstat v Německu. Ale já zde viděl najednou otevřený nový trh.

Zastoupení Bemer jsi u nás otevřel ty?
Ano. Ty medicínské přístroje mě nadchly. Když jdeš na trh a nabízíš něco, co pomáhá druhým, je to přesvědčující. Nedovedu si představit, že bych pracoval například v bance nebo třeba u mobilního operátora. Všichni nabízejí produkty či služby, které jsou v podstatě stejné.

V segmentu medicínských přístrojů jsi pracoval už předtím?
Vůbec ne, prodával jsem stavební materiály. To je další typický příklad produktů, které se v podstatě ničím zásadním neliší a prodávat je v dnešní době a s dnešní konkurencí je nesmírně těžké. Potom je to především o vztazích. Cenově musíš být konkurenceschopný, to je jasné, ale jestli bude zákazník s tebou nebo ne, závisí na tom, jestli z tebe má dobrý pocit. Hodně mě v poslední době zajímá mozek a to, jak funguje. Například stres a jeho vliv. Třeba stres obchodníka, který dostane plán shora, ale ten je nereálný, protože se přestává dařit a hroutí se trh, jenže to v centrále nikoho nezajímá, ti chtějí stále víc. To vytváří na prodejce ohromný tlak a je potom těžké, aby měl dobrou náladu.

Dobrou náladu?
Když jsi prodejce, musíš mít dobrou náladu, jinak to pokazíš hned od začátku. A jak mít dobrou náladu, když víš, že to nejde? Jak se s tolika starostmi srovnat? Já mám ohromné štěstí v tom, že výrobek, který nabízím, pomáhá druhým, že lidem přináší něco dobrého. Nedovedu si představit, že bych prodával třeba cement nebo lepidlo.

Kde má pak prodejce, který prodává cement nebo lepidlo, brát motivaci?
To je těžké. Ale dostávám se k tomu, co považuji za zásadní, a to jsou mezilidské vztahy. A to je ten mozek a neurobiologické procesy, o kterých jsem mluvil. Protože největší odměnu v podobě pocitů a emocí pro tebe mozek v neurobiologickém systému vyrábí z dobrých sociálních kontaktů. Všichni chápeme důležitost rodiny a přátel, ale totéž platí i směrem ven. Když se setkáš s lidmi, se kterými máš příjemnou a pozitivní interakci, tak tě mozek odměňuje. A cílem obchodníka by mělo být získat a udržet si takové vztahy se zákazníkem. A předpokladem k tomu je právě ta dobrá nálada.

Může to fungovat, i když prodáváš ten cement?
Může. Když ti chybí to, co způsobuje dobrou náladu, zvenčí, dá se to řešit uvnitř. Například tím, že ve firmě je skvělá atmosféra. Plány můžou být těžké, ale firma tím, jaká je, může být báječná. Pro management to není lehké. Důležité jsou pocity a pohoda a zabránění stresu, protože stres – kromě zdravotních problémů – obchodníkovi zužuje myšlení a schopnosti. Proto jsou mezilidské vztahy a schopnost mít rád lidi nejdůležitější. Zákazník pro tebe nemusí mít momentálně žádnou objednávku, ale je důležité s ním být a strávit příjemný čas, dát si třeba jenom kávu a popovídat si. To pomáhá dalším příležitostem, které přijdou.

Když jsi přišel podnikat z Německa, byl to pro tebe kulturní šok?
Šok není to správné slovo, to ne. Komunismus zde ale společnost neskutečně zakonzervoval tím, jak lidi naučil nevyčuhovat, nebýt progresivní, nevyjadřovat se a tutlat to v sobě. Žít si ve své ulitě, ničeho si nevšímat a o víkendu odjet na chalupu. Vím, že v NDR to bylo stejné, a jsem přesvědčený, že tomu tak bylo v celé východní Evropě. Na podnikání ale potřebuješ otevřenost a sebevědomí. Němci také umí v hospodě nadávat, ale vy jste v tom lepší. Já tomu říkám, že Češi chodí do hospody stěžovat si na císaře pána, protože ten pocit, že za všechno můžou ti nahoře, asi pochází už z dob monarchie.

Platí to i pro prodejce?
Samozřejmě! Málokdo – ve společnosti i ve firmě – je ochotný vzít věci do vlastních rukou a chtít je měnit. Chybí mi tu víc iniciativy, lidé jsou často pasivní. Další vlastnost, kterou jako prodejce potřebuješ, je otevřenost. Vidím, že se to mění, jde to ale ztuha a pomalu.

Mluvíš o iniciativě, aktivitě a ochotě vzít věci za své a měnit je. Jsou v tomto prodejci v Německu a Česku jiní?
Myslím, že ti němečtí jsou proaktivnější. Slyšel jsem názory ze zahraničí, že český management v mezinárodních firmách už funguje skvěle, technicky a manažersky bez chybičky a dokonale, ale jakmile dokončí jeden úkol, čekají, až dostanou další. Ale Němci mají výhodu v tom, že jsou k tomu dlouhodobě vedeni. Všechno je otázkou času i tady. Vliv dlouhodobé výchovy vidíš třeba na Američanech a v tom, jak dokonale se umějí prodat, přestože třeba nemají co nabízet. To je ten jejich selfmarketing. Potkal jsem tady spoustu skvělých, výjimečných a vzdělaných lidí, ale neumějí to prodat. V dnešní informační době o sobě prostě musíš dát všechno ven. Musíš tomu věřit a milovat to.

Není ta proaktivita u Němců daná spíš disciplínou?
Myslím, že ne. Je to hodně o sebevědomí a opět o zažité tradici a historii. Máme za sebou se svými spolkovými zeměmi historii dohadování se prakticky na všem. Naučili jsme se říkat, co si myslíme. Ve Francii je ale situace podobná jako tady, regiony nemají rády Paříž, protože se rozhoduje tam.

Vidíš i rozdíly v rutinním řízení a motivování obchodního týmu u nás a v zahraničí?
Ani ne. Ale zase se dostávám k podstatě věci, k momentu, kdy se manažer prodeje na poradě zeptá svých lidí, co můžou společně udělat, aby zvýšili prodej. Češi mají tendenci mlčet. Jedna Slovenka, která je na manažerské pozici v Česku, mi vyprávěla, že se naučila ptát se na názor jednoho obchodníka po druhém, protože jenom takhle získá otevřený feedback. Já to zavedl taky a získávám díky tomu mnohem víc nápadů, jak věci zlepšit, než předtím. Mám ale pocit, že u mladých lidí je to čím dál lepší, je to generační záležitost. Je pro ně důležité odcházet na zkušenou do ciziny a je jedno, co tam dělají, ale hlavně, že se učí nové věci a získávají jiný pohled.

Jaký typ lidí si vybíráš do týmu?
Dávám na pocit a musím s kandidáty mluvit, mluvit a mluvit. Vyložení individualisté, toužící po velkém autě a drahých hodinkách, mě nezajímají.

U nás jsou prodejci přesvědčeni, že o tom, jestli se daří nebo ne, jestli má firma dostatek inovací nebo ne, nerozhodují oni, ale centrála. Umíme realisticky vidět svůj podíl na úspěchu, ale i neúspěchu?
Vzít na sebe vinu je těžké. Obzvlášť, máš-li hypotéku. Je ale důležitá otevřenost sama k sobě. Nepovedl se obchod? Co jsem udělal špatně? Co jsem říkal dobře a co špatně? Měl jsem dobrou náladu? Byla na schůzce pozitivní atmosféra? A nemluvil jsem třeba se zákazníkem, který vlastně už od začátku ani neměl zájem?

Jsi v odměňování obchodníků zastáncem individualistického, nebo týmového přístupu?
Jsem zastáncem kombinace obojího. Obchodník ale vždycky musí mít možnost ovlivnit variabilní složku. Nikdy bych obchodníkovi do variabilní složky nedával třeba zisk firmy. To přece nemůže ovlivnit a není to fér. Totéž platí u týmové složky. Je nutné najít parametr, který je nejen spravedlivý, ale obchodník se na něm může i podílet, třeba tím, že pomůže druhým. Pokud ale ostatní v týmu dělají úplně jinou práci, například jiný segment, kde pomoci nemůžu, týmová složka ztrácí smysl.

Jsou peníze u obchodníků nejdůležitější?
Jsou důležité, ale máš-li svoji největší přidanou hodnotu třeba ve firemní kultuře, ztrácejí na důležitosti. Už jsem říkal, že tou nejdůležitější odměnou jsou podle mě sociální interakce. Je nutné mít skvělé vztahy se zákazníky, ve firmě, ale třeba i doma v rodině. Tahle doba je čím dál víc individualistická a já si myslím, že to pro nás není dobře. Vztahy jsou to nejdůležitější, co máme.

Thomasi, děkujeme za tvůj čas.