Stálé rubriky / Management a Leadership
Stálé rubriky

Do Moskvy by poprvé nikdo neměl letět sám

12.04.2013  Pavel Vosoba 4  komentářů

Pavel Vosoba je spolumajitelem poradenské a vzdělávací společnosti M.C. TRITON. Zároveň je garantem HR kavárny a píše pro ni pravidelné fejetony z Ruska. Tento se odehrává ještě tak trochu v meziprostoru a jde v něm o setkání zkušeného manažera s nováčkem, který letí poprvé za byznysem do Ruska.

První dubnová neděle bývá poslední dobou nevyzpytatelná. Bylo ráno a po letišti Václava Havla poletoval sníh. Letadlo bylo plné, ale já měl štěstí a získal strategické sedadlo do uličky. Vždy si můžete natáhnout nohy, kdykoli vstát a projít se, aniž byste kohokoli obtěžovali. Pán, který seděl uprostřed, nebyl zjevně ve své kůži. Opakovaně mi shazoval ruku z opěrátka, neustále se na něco vyptával a vyžadoval speciální pozornost palubního personálu. Když zjistil, že hovořím česky a čtu ruské noviny, zvědavě se zeptal: „Je těžké číst rusky? Mám připravit náš vstup na ruský trh, ale absolvoval jsem jenom pár lekcí.“

„Není, mně stačilo pár let,“ odpověděl jsem s ledovým klidem.

„S vaší zkušeností byste mi mohl poradit pár ,špeků', jak na to,“ velkoryse přešel můj kousavý sarkasmus a pokračoval: „Naše vedení si naplánovalo vstup na ruský trh a mají velká očekávání.“

„Tak proč posílají vás a nepřijedou sami?“ pokračoval jsem ve stejném duchu a hlubokým výdechem naznačil, že bych upřednostnil konec konverzace.

„Mám na starosti produktový management, prý jsem ten pravý,“ usmál se ten velký chlap dobrotivě. „Hm,“ řekl jsem pouze, ale v hlavě mi pomalu zrál plán. Odložil jsem noviny, nasadil výraz odborníka a spustil teoretický výklad s jasným cílem – definitivně ho odradit.

„O vstup na jakýkoli nový trh usilují jak vyspělé značky, tak úplní nováčci. Vstoupit na ruský trh se známým brandem a rozpočtem v řádech milionů dolarů je v podstatě hračka. V Moskvě nebo Petrohradu si koupíte drahé právnické, personální, daňové, marketingové, realitní a další služby, které vám zajistí vše – od převzetí vašeho drahého kufru na letišti až po asistentku poskytující ,komplexní' služby. Slovo ,drahé' především znamená ,standardní' – tedy, že vás nečeká překvapení v podobě vyhoštění, uzavření firmy, návštěvy zajímavých hochů se zájmem o majetkový podíl, pravidelné měsíční kontroly úřadů nebo bezplatné taxi na policejní stanici. Jestli patříte do této kategorie firem, pak se nemáte čeho bát.“ 

„Tak bohatí nejsme. Dají mi plat na rok, zaplatí kancelář, ubytování, dopravu, asistentku. Ostatní až když se ukáže, že to má smysl.“

„No, tak to máte trochu problém,“ škodolibě jsem se zasmál a hned poté se zastyděl.

„Promiňte, jsme na tom oba stejně. Nemáme peníze na pořádný rozjezd, a tak můžeme pomlouvat ty bohaté, pohrdat jimi nebo jim závidět, ale to je asi všechno. Vypadá to, že patříme mezi ,hloupé' firmy, jež všechno musely odpracovat, máloco ukrást nebo lehce vydělat, potácející se s hotovostí jednou dole, podruhé nahoře. Je to tak?“

Muž se podruhé usmál odzbrojujícím, neuvěřitelně širokým úsměvem, kdy se jeho koutky málem dotkly ušních boltců. Asi podesáté shodil můj loket z opěrátka a řekl: „Tak nějak to bude, trh se ve střední Evropě zastavil a spásu hledají v Rusku.“

„Zkusme tedy postupovat podle praktického desatera nejslavnějšího českého podnikatele v Rusku.“

„Pardon, kdo to je?“ zeptal se.

„To teď není podstatné. Zatím jsem si přečetl pouze první krok, úplně mi to stačilo a vám to bude stačit taky,“ odmlčel jsem se, abych zvýšil důležitost svých slov a řekl:

„První krok je rozhodnout, jakým způsobem chceme svoji podnikatelskou činnost na území Ruska vykonávat. Máme na výběr několik možností:

Zřídit pobočku zahraniční právnické osoby na území Ruské federace – vhodná forma pro velké a bohaté nadnárodní společnosti. Nás ostatní čekají nepřetržité problémy s ruskými úřady všeho druhu. Dokud nejste dostatečně finančně silní nebo „provázaní“ na správné politické okruhy, nedělejte to.

Koupit podíl v ruské právnické osobě – vhodná forma v případě, že majitel je důvěryhodná osoba. Najít takového partnera je skoro nemožné. Rusové, podobně jako Češi, slíbí cokoli, jakmile se však začne firmě dařit, založí vlastní firmu a nás nechají zkapat. Kromě toho Rusové nás Středoevropany i přes jistou náklonnost považují za své bývalé kolonie a nelíbí se jim, když je Češi nebo Slováci řídí.

Dobrá varianta je mít ruského jednatele, ale vlastnit firemní majoritní podíl zahraničním subjektem, nejlépe akciovou společností. Lze využít franchisový model, který chrání ruské i cizí partnery. Přijde-li někdo takovou firmu vydírat, případně ruský spoluvlastník začne mít sklony k samostatnosti, lze jí odejmout značku pro porušení pravidel. Tím se stává bezcennou a dává prostor k nalezení nového partnera a založení jiné firmy, které je opět poskytnuta licence na dobu určitou. Poměrně stabilní je varianta nalezení Středoevropana, který žije ve smíšeném manželství a může se po Rusku volně pohybovat. Předcházíte tak mnoho zmíněným rizikům. Samozřejmě i naši lidé, žijící delší dobu v Rusku, se rychle učí...

Českým, poněkud „vyděšeným“ firmám, které slyšely nebo četly o ruském „klondajku“, se určitě vyplatí ještě samostatná registrace obchodního zastoupení – rusky представительство. To umožní využívat kanceláře a byty jak v Českém, tak Slovenském domě – rozdíl v ceně a kvalitě oproti ruským možnostem se určitě zpočátku vyplatí. Pozor! Neplést se slovem „правительство“, což znamená vláda a při žádosti o její založení se v Rusku můžete dočkat nečekaných okamžiků.   

Zkušení matadoři říkají, že obě velvyslanectví jsou prošpikována odposlouchávacími zařízeními, a vyloženě je proto nedoporučují pro vybraný okruh činností – pašování drog, prodej zbraní, utajované informace, know-how apod. Pro mne a za mne, skutečností zůstává, že Český dům (viz foto) je bezpečnou oázou s příjemnými lidmi.

V případě obchodního zastoupení probíhá fakturace přímo mezi ruským a českým subjektem. Počítejme s tím, že každý ruský subjekt po nás bude vyžadovat „domicil“, tedy potvrzení o místě, kde se naše příjmy zdaňují. Nezapomeňme si jej vyžádat – jsou za to velké pokuty na obou stranách.

Jestliže zamýšlíme poskytovat v zahraničí jakékoli služby – poradenství, analýzy, průzkumy, vzdělávání, pak je nezbytné vše důsledně a podrobně dokumentovat: kdo, kdy a co prováděl, za co přesně se platilo a jaké jsou výstupy. Ruské finanční úřady jsou na tento způsob „vývozu“ peněz oprávněně alergické a nejméně jednou za tři roky ruskou spolupracující firmu důkladně zkontrolují. Sankce bývají zničující.“

Skončil jsem s vyprávěním, sám ze sebe překvapený. Ve skutečnosti jsem byl pouze pár „lekcí“ před kolegou. Ten však neodpovídal, těžce oddychoval a pohyboval v pravidelných intervalech dopředu dozadu. Slečna u okna, která po celou dobu letu nesundala sluchátka, se ho snažila několikrát zpražit nespokojeným pohledem, ale nezabíralo to. Ticho jsem tedy přerušil opět já.

 „Jestli máte dnes volno, navrhuji strávit první nedělní odpoledne společně. Do Moskvy by poprvé nikdo neměl letět sám.“

Pavel Vosoba

Spolumajitel poradenské a konzultantské firmy M.C.TRITON.

 
 

Hana Kejhová

LMC 

Těm, kdo nechtějí být v kůži "nováčka", doporučuji školení Českého centra. Český dům Moskva pořádá diskusní fórum o aktuální situaci na ruském trhu – nové výzvy a možnosti. Fórum se koná v Černínském paláci MZV v Praze 17. dubna 2013. Praktické zkušenosti zazní hlavně v odpoledním bloku. Štěpán Jílek, vedoucí zahraniční kanceláře MPO v Moskvě, bude informovat o současné situaci a možnostech pro české firmy na ruském trhu. Zajímavé budou pohledy českých firem dlouhodobě působících na ruském trhu, například Martina Peciny, generálního ředitele Vítkovice nebo praktické zkušenosti zástupců Českého klubu podnikatelů s ruským podnikatelským prostředím.  

12.04.2013 14:25   Reakce

Radim Koštial

Zkušené :)

13.04.2013 09:42   Reakce

Peter Zajac-Vanka

TRENS SK a.s. 

Vtipné a pravdivé. Když jěště nic nemáte v Rusku, rozjeďte se alespoň na výstavu ve svém oboru. Nezapomeňte vizitky. Získáte přehled, kto všechno je už tady, získáte množství kontaktů, uvidíte trendy. Pak se Vám bude lépe rozhodovat. A hledejte zaměstnance, kteří budou rusky umět.

17.04.2013 01:24   Reakce

Hana Kejhová

nezávislá publicistka 

Jsem nadšená z dnešního diskusního fóra z Černínského paláce o situaci na ruském trhu pro české firmy (vizwww. export.cz). Ohromně mě překvapily zkušenosti podnikatelů v tom, jak dobře v Rusku fungují obchodní soudy. Právníci ze dvou kanceláří, které působí přímo v Moskvě říkali, že si o tom v Česku můžeme nechat jen zdát. Rychlost rozhodnutí se měří v týdnech, dvou třech měsících, není to do ztracena nebo se jednání nevleče dvacet let ... a soudci byznysu rozumějí. Dobrou zkušenost potvrdil Karel Líkař, jednatel Bauer Technics, nebo i Martin Pecina, generální ředitel Vítkovice Power Engiennering. Jinak všichni potvrzují to, co píše Pavel Vosoba v textu, kanceláře jsou levnější v Českém domě a na Rusy dělá dojem podpisu smluv na velvyslanectví. V Rusku se firmám také podle zkušeností podnikatelů vyplatí "garance státu", lobbování českých politiků.

17.04.2013 17:02   Reakce

 
Přináší společnost LMC, s.r.o., vyrobeno ve spolupráci s Omega Design & Breezy