Angažujte svoje obchodní zástupce – úvod do mesíčního tématu

Jak autorka v úvodu svého článku uvádí, Gallupův institut na základě výzkumu odhaduje, že jenom v USA stojí demotivace obchodníků 370 miliard dolarů ročně v přímých nákladech. K tomu je také třeba připočíst propad v prodeji a marži díky poklesu prodeje, který jde právě této demotivaci na vrub. Nechci tato čísla nijak zpochybňovat, dovolím si ale podotknout, že speciálně jakýkoliv odhad nerealizovaného prodeje je podle mého názoru čistou spekulací. Ať je to, jak chce, fakt, že neangažovaný a demotivovaný prodejce se firmě nevyplatí, je jasný, a že to není výjimečný jev, je jasné taky. Situace je o to horší, pokud je demotivace a neangažovanost kolektivní, to je pak zaděláno na fatální malér. Jakými způsoby bychom tedy, podle Bette Price, měli obchodní zástupce angažovat? Co ke své práci potřebují? 

1. Jasně definovaná očekávání

S tímto nelze než souhlasit. Každý obchodník by měl přesně vědět, co se po něm chce. Dovoluji si doplnit, že očekávání by se taky mohlo jmenovat závazek, ke kterému se obchodní zástupce zaváže dobrovolně a s maximální možnou mírou dohody s nadřízeným. Pokud obchodník ví, že v jeho silách je prodat příští rok za milion, ale dostane jasně definované očekávání ve výši dvou milionů, je to sice jednoznačně stanoveno, ale je to k ničemu a se zcela opačným efektem. Důležitý je také individuální přístup. U každého by měl být brán zřetel na specifika, například na trh, sílu regionu apod.

2. Odpovídající vybavení
Řada čtenářů se může ušklíbnout. Vždyť to, že obchodní zástupce má k dispozici auto, laptop a mobilní telefon, je přece samozřejmostí. Omyl! Znám renomovanou firmu v jedné velké evropské zemi, jejíž obchodní zástupci mají k dispozici nejlevnější možné auto s přepážkou za řidičem kvůli dani, jednoduchý mobilní telefon a žádný laptop, aby netrávili čas brouzdáním po internetu.

3. Příležitost dělat každý den to, v čem jsou nejlepší
To zní jednoduše, ale moc by mě zajímal výzkum, který by si dal za cíl odhadnout, kolik procent lidí dělá ne to, co je baví, ale to, na co se opravdu hodí. Podobný výzkum neznám, ale jsem si naprosto jistý, že nad výsledkem bychom se skutečně podivili. Pokud mluvíme o obchodnících: někdo je dobrý key account manager, jiný zase prodejce rychloobrátky, další se hodí spíše na manažera prodeje a poslední byl mnohem lepší prodejce než teď čerstvě povýšený obchodní manažer. Dejme si práci s identifikací individualit a toho, na co se kdo hodí. Zabráníme tím například trápení skvělých lidí, které jsme „povýšili” na místo, kde jim to vyloženě nesvědčí.

4. Pracovat s někým, kdo se o mě zajímá
Pokud pracuji s pocitem, že jsem každému ukradený, nikdy nebudu angažovaný. Manažeři prodeje musí mít o své lidi zájem a zajímat se o jejich problémy a názory, jinak ve svých pozicích nemají co dělat.

5. Pochvala jednou týdně
Je snadné věnovat pravidelnou pozornost tomu, komu se nedaří. Jak je to ale s těmi, kterým se daří? Jsou pravidelně chváleni? Troufám si říci, že ne. Očekáváme od nich totiž automaticky čím dál víc. To je zrádné. Nezapomeňme proto jednou týdně pochválit také ty úspěšné.

6. Povzbuzování k rozvoji
Je jedno, kolik je obchodníkovi let a jak dlouho pracuje v prodeji. Seberozvoj nikdy nekončí. Povzbuzujme k němu svoje lidi!

7. Každý názor se počítá
Jak frustrující je, když nemáte možnost se k čemukoli ve firmě vyjádřit! Nebo když sice prostor pro své názory dostanete, ale nikdo jim nenaslouchá a vaše šance ovlivnit běh věcí ve firmě se rovná nule. Ale kdo z firmy je nejblíže zákazníkům a ví stokrát lépe než management, co si o firmě zákazníci skutečně myslí? Mít možnost se bez omezení a beze strachu vyjádřit a navíc vidět, že tomu, co říkám, věnuje nadřízený pozornost a já můžu věci ovlivnit, je skutečně nabíjející a motivující.

8. Práce je zcela v souladu s misí firmy
Při své každodenní práci nad sebou potřebujeme vnímat vyšší smysl. I obchodníci jsou mnohem motivovanější, když cítí, že to, co dělají, je v úzkém spojení s misí firmy. Ušlechtilé směřování někam je zkrátka nutné a my jsme šťastni, pokud toho jsme ve firmě součástí.

9. Kvalita je vyžadována ode všech
Obchodní zástupci jsou obzvláště citliví, a možná bych řekl až přecitlivělí, na někdy – z jejich pohledu – laxní práci kolegů v kanceláři, například v podpůrných službách nebo v logistice.

10. Přátelští kolegové
Říká se, že ti nejangažovanější pracovníci mají svého nejlepšího přítele v práci. S veselou partou, se kterou vás baví být nejen v pracovní době, se nejenže pracuje lépe, ale společně dosahujete i mnohem lepších výsledků.

11. Příležitosti k růstu
Vaši kolegové budou mnohem spokojenější, když budou mít možnost nejen růst ve svých znalostech a schopnostech, ale i ve firemní hierarchii. To se snadno říká, ale zejména v menších firmách jsou možnosti profesního růstu limitované. Ovšem tam, kde nejde růst vertikálně, hledejme nové cesty pro své lidi horizontálně, například reorganizací týmu, projekty apod. I tady platí, že změna je život.

Dlouhodobá angažovanost a motivovanost obchodních zástupců je jednou z klíčových odpovědností manažerů prodeje. Superprogresivní, ale náročná pohyblivá složka z prodeje dlouhodobě nefunguje a po čase se dostaví únava a sešup dolů. Práce obchodních zástupců není jednoduchá a v dnešní době už tuhle profesi ani zdaleka nemůže vykonávat každý, jako tomu bylo dřív. To samé ale dvojnásob platí o manažerech prodeje, kteří musí být schopni přirozeného komplexního, lidského, otevřeného a kreativního přístupu ke svým lidem. A někdy přitom stačí vážně málo a nemusíme to hledat kdovíkde na školení.

Přečtěte si také k tématu:

• Neúspěch má šedou barvu, stejně jako úspěch
• Radek Mikuláš: Neúspěch a věda